A l’occasion d’une vaste opération de réhabilitation de son centre nautique, le syndicat intercommunal omnisports de Cluses-Scionzier a pris son courage à deux mains et s’est lancé dans la négociation. L’issue de sa démarche lui a donné raison : les négociations ont permis d’obtenir pour la globalité du marché une baisse de 3% et d’éviter l’infructuosité pour certains lots pour lesquels il n’y avait qu’un seul candidat en lice.Difficile de se lancer dans l’art de la négociation quand on ne l’a jamais fait. Le syndicat intercommunal omnisports de Cluses-Scionzier s’est jeté dans le bain de la négociation, en 2004, avec un marché de travaux destiné à réhabiliter le centre nautique local. Christian Debiève, consultant pour Cairn Conseils et responsable de la formation achats pour l’IEP de Lyon, l’a aidé à conduire sa négociation en bonne et due forme. Pour cette opération, elle a principalement porté sur le prix et les délais. Les entretiens ont toujours eu lieu par mél en raison de la multitude de lots (19 au total) qui composaient le marché, conformément à ce qui était annoncé dans le dossier de consultation. L’opération était lourde, la structure petite et pressée, ce qui ne lui permettait pas de mener de front, dans un délai acceptable, toutes les négociations, explique le consultant. De surcroît, Christian Debiève considère qu’une négociation écrite rondement menée peut être au moins si ce n’est plus efficace parfois qu’une négociation orale. Négociations intéressantes, même avec une seule offreCertains lots ont été lancés en procédure négociée, d’autres en MAPA. Les avis de publicité des marchés ont été envoyés simultanément au BOAMP, dans un journal d’annonces légales ainsi qu’une revue spécialisée, afin de susciter le maximum de concurrence. Malgré cette couverture nationale, compte tenu de la multitude de lots, certains n’ont fait l’objet que d’une seule proposition tandis que d’autres ont suscité deux ou trois réponses à peine : « nous avons considéré que la négociation était malgré tout possible, même avec une seule offre. Il se trouve nous avons, de fait, obtenu des prix intéressants. Ils correspondaient au prix recherché par le syndicat intercommunal. En procédure d’appel d’offres, nous aurions abouti à l’infructuosité », commente Christian Debiève. Pour le spécialiste, cette posture a donc porté ses fruits et le syndicat n’a eu à regretter aucun contentieux. Le règlement de la consultation (RC) annonçait les critères de sélection avec leur pondération ainsi que le principe selon lequel tout acte d’engagement pouvait devenir définitif s’il était signé ou, en cas d’engagement, ouvrir la voie à l’élaboration d’un nouvel acte d’engagement : « je voulais que les entreprises se sentent liées par leur première proposition et ne fassent pas d’offre d’appel », précise le consultant. Un léger ratage sans conséquence Le dialogue avec les entreprises s’est tenu pour l’essentiel via des courriels, les entretiens en face à face représentant l’exception. Quand ils ont eu lieu, le syndicat a systématiquement limité la présence des fournisseurs à deux personnes et rédigé un PV relatant l’entretien rédigé en deux parties, l’une avec les informations d’ordre générale, l’autre avec les données confidentielles. Dès qu’un dialogue de visu était considéré comme nécessaire de la part du syndicat, toutes les entreprises répondant au même lot ont également été invitées à présenter leur offre sous la même forme, afin de respecter des règles du jeu identiques pour tous. La conduite de ces multiples négociations a produit quelques couacs. Christian Debiève avoue que, pour le lot « façades en aluminium », suite à une erreur de manipulation des méls, les entreprises ont su le nom de toutes leurs concurrentes : « nous avons longuement hésité avant de décider si oui ou non il fallait stopper la procédure. Nous avons finalement poursuivi, en partant du principe que les renseignements révélés au grand jour jouaient en faveur de la transparence et qu’ils ne constituaient pas une gêne pour la suite de la négociation », explique Christian Debiève. Un exemple qui montre que les ratages et autres erreurs de débutants ne sont donc pas forcément périlleux…Les travaux, secteur le plus porteur en négociation Sur l’ensemble des lots, la négociation a permis d’obtenir un rabais de 3% : « l’estimation totale de l’opération avait été évaluée à 2,9 M€. Avant la négociation, les offres s’élevaient à 3,225 M€, après négociation, elles sont descendues 3,105 M€ », précise le spécialiste. « La négociation la plus intéressante a porté sur le lot maçonnerie pour lequel une seule société avait répondu qui a permis un rabais de 20% », reprend-il. « L’enjeu de la négociation pour ce marché été de faire admettre à l’entreprise que les modalités de réalisation du chantier qu’elle proposait pouvaient être améliorées. A partir du mémoire technique, la négociation a permis d’enrichir la méthodologie proposée et d’accroître la valeur de l’offre. Une bonne négociation ne consiste pas à faire diminuer le montant de l’offre à tout prix, mais à obtenir le résultat le meilleur possible pour la collectivité. Dans le cas cité, la négociation a abouti à une formule gagnant/gagnant pour les deux parties », commente Christian Debiève. Ce dernier estime que les travaux représentent le secteur où, compte tenu des masses financières, la négociation est la plus intéressante. Or, c’est justement l’activité où elle est la moins pratiquée. Sandrine Dyckmans © achatpublic.com, le 01/03/2006