Jean-Claude Oriole : « une négociation se gagne pour 80% en amont »

Tribune
  • 15/05/2014
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Avec plus de vingt ans passés dans les achats du secteur privé et public, formateur et consultant, Jean-Claude Oriole, aujourd’hui responsable du département analyse de coûts et négociation à la direction du service de soutien de la flotte de Toulon (ministère de la Défense), est un professionnel rompu aux arcanes de la négociation. Il nous livre les fruits de son expérience.

achatpublic.info : Aujourd’hui, trop d’acheteurs publics ont trop tendance à réduire la négociation à un simple marchandage. Pourtant, elle est loin de s’arrêter à une demande de rabais sur un prix. Jean-Claude Oriole : « En effet, il ne faut pas confondre les deux notions. Le marchandage est une relation rapide et à court terme, une discussion acharnée, avec des échanges parfois vifs et spontanés. Ch

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